営業資料

営業ってやったことがない。そもそも営業って?

あなたが思っている“営業”って何ですか?

まず、あなたは“営業”と聞いてどうイメージされますか?

たとえば、

  • ・喋りがうまい人
  • ・愛想がいい人
  • ・交渉が上手な人

などなど。


それでは、まずあなたの”営業”に対するイメージを、一言で挙げてみましょう!

それら“営業のイメージ”を研究してみます。

人それぞれ、いろんなイメージがあると思います。


そのイメージのほとんどに苦手意識ありませんか?


実は、私も営業は苦手なのです。私は“営業”という肩書きで働いたことがありません。

「え!そんな人が講師されるのですか?」と疑われるでしょう。

私自身も皆さんから相談される毎に「実は組織の中での営業をしたことがないんですよ」と必ず前置きをするほど、こうやって講師をするとは考えたことがありませんでした。

そういう私ですが、常にプラス思考で行動します。

「私でさえできた顧客の見つけ方、人との接し方、交渉の仕方は、きっとバリバリの営業マンには当たり前かもしれないけど、その当たり前に苦戦している人にとっては役に立つはず!」

そう思い、この2~3で多くの相談に応じてきました。


正直申し上げて、すぐに“営業ができるようになる”ことは難しいでしょう。

しかし、“営業ができるきっかけを見つけた”という手ごたえは感じて頂けると思っています。

一緒に頑張っていきましょう!


では、さっそくですが、まず私は次の提言を掲げて皆さんと共に意識共有を図りたいと思います。

営業=利益を生み出すこと


当たり前ですよね。でも皆さん、硬く難しく考えていませんか?

少し楽観的に言うならば、「営業=お金になれば、それでいい」と、まずは身構えしないことです。


営業といえば形ある方法論だと思い込む人が多くて、その方法論を探して相談に来られます。

方法論にまとめることはできなくもありませんが、まずは、その考えを取っ払ってください。

取っ払って真っ白にしてくださいね。そして、順序だってあなたなりの営業というものができあがるよう話を進めます。

もういちど言いますが、「営業=利益を生み出すこと」この意識が大事なのです。

意識せずに数々の失敗をしたことがあり、その結果、ストレスになり、「話をしたくなくなる=営業できない」と負のスパイラルにはまることもありました。(例は実際のセミナーで)


営業のノウハウは確かに色々ありますし、バイブル本は書籍として数多く並んでいます。

私がまず言いたいことは、”大きく身構えせず、営業は利益を生めばいい”とシンプルに構えて欲しいのです。その意識改革から始めてほしいと思っています。


どうでしょうか? これで少し楽になりましたか?


ただ、意識改革を訴えただけでは、私の講義も価値がありません。

意識をし続けるネタをお話ししたいと思います。それは、

  • 【1】世間の営業と自分なり(独立して一人からサービスをはじめるという立場。特に女性として)の営業との違いを知って欲しいということ
  • 【2】利益を生むということを順序だてて整理し、数多くの工夫を考える訓練をすること

【1】ですが、まず大きな違いは看板です。(会社名やブランド・業界地位のこと。つまり信用)

看板は営業する上でもっとも大きな武器です。

大手企業の営業の方はよく謙遜してこう話をします。

「私たちは看板があるからこそ営業ができているですよ」と。

確かにそれは一理あります。看板がある会社では、営業の人がどうのこうのというより、“信用”という後ろ盾があれば強いですよね。


では、看板がない私たちはどうすればいいのでしょうか?

答えは、看板に代わるものを探すことです。


看板に代わるものって????


具体的には「紹介してもらう」「広告を出す」「何かと抱き合わせで売る」「プレゼントをつける」「バーター取引をする」「看板を借りる(カルチャーセンターや学校などの講師になる等)」

他いろいろあります。


【2】ですが、みなさんは順序立てて説明できますか?

(1)何かしらアポをとる(2)訪問して提案する(3)具体的に内容をお互いに決める(4)商談成立といった内容までは書けるでしょう。


でも、これだけでは意識改革の「利益を生み出す」には繋がりません。

それぞれの過程で“工夫”が必要です。

普通に話しをして、話が通って、お金をもらえる! なんてことはないですよね。

やはり、話を聞いてもらう工夫、サービスを理解してもらう工夫などが必要です。

その工夫、利益を生むためのイメージがしっかりできているか?ということです。


頭の中で、お客様がサービスを受けて、喜んでもらい、お金を払って頂いているイメージをしっかり持ってください。その喜んでもらうまでのプロセスが工夫なのです。


ここでこんな意見が聞こえそうです。「そんなこといっても、なかなかイメージがわきません!!!」


大丈夫です。みんな自然にイメージが沸くように訓練すればいいのです。

まずは、私が見本を見せますね。このことは後々、企画書の書き方のコツなどでも重複することですから、しっかり見ておいてください。


どうでしょうか? 少し上から目線的?(笑)に進めましたが許してくださいね。

僕も最初はここまでできませんでしたので、ご安心ください。


纏めますが、営業の基本は”利益を生み出せばいい”ということです。

そして、利益を生むためのプロセスがしっかりイメージされて、それを1つ1つ実行するということ、それが大事なのです。


冒頭で申し上げたとおり、営業といえば形ある方法論と思うことを取っ払ってください。

あなたなりにイメージ・整理された”利益を生み出す”ことがあなたの営業なのです。


松尾和馬matsuo@fitin-color.jp

講師プロフィール
松尾和馬
松尾和馬
プログラマー・システムエンジニア技師として富士通関連の会社に勤務、のち知人と会社設立、会社役員として数年経験したのち独立する。
中小企業の情報分野の顧問サービスを展開、またカラー関係分野に携わり個人自営業としての経営・営業・広報の相談ごとを多く受ける。
資格としてはシステムアドミニストレーターを所持。
また、家族の経営する会社の経理業務を大学在学中に携わったため、資格はないが簿記・経理には精通。
新事業など情報戦略のセミナー講師、パソコン講師の経験豊富。
山口県出身 神戸市在住 昭和42年生まれ 趣味は音楽
セミナー依頼・HP作成依頼
TEL:078-762-8874
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http://www.fitin-color.jp